En este ejemplo vamos a ver como un abogado puede aprovecharse de Internet para innovar y captar clientes.
Como siempre presuponemos que el producto o servicio que prestamos es bueno y de calidad, o al menos no es peor que el de cualquier otro compañero de nuestro sector sea capaz de dar. Este es un servicio que históricamente se ha dado presencialmente y asociado a cierto aire elitista o empresarial, todos hemos visto en la televisión los grandes empresarios y políticos con sus buenos abogados y todos tenemos en la retina la típica película americana en la que el abogado es una figura que poco menos que es capaz de decidir con sus actos el transcurso normal de un juicio que se presupone a priori justo (valoraciones aparte sobre este tema), hoy día y al menos el abogado sobre el que nosotros nos vamos a basar es el de asesor legal, y el que para una empresa o particular lo asesora y en el caso de que haya algún problema pues le acompañará o representará en el juicio correspondiente. Normalmente se suelen especializar en algunos casos concretos porque ya han trabajado en casos similares y en este punto existe en muchas ocasiones una cierta especialización según si están especializados en derecho civil, mercantil, penal, laboral etc…
Desde este ejemplo vamos a intentar siempre dar 10 consejos o trucos o llamarlos como queráis que creemos que si eres un abogado te harán mejorar en Internet y te ayudarán a conseguir clientes a través del mismo que de eso se trata (si tan solo uno de los puntos que a continuación vamos a exponer sirven para que a un solo abogado le haga conseguir un cliente nuevo, nos damos por satisfechos y habrá valido la pena este artículo).
- Si no tienes una web actualizada, por favor actualízala e intenta al menos mostrar en ella tus servicios de forma clara, algunas webs de este sector parecen auténticos laberintos y la verdad parecen que están realizadas para que sus colegas de profesión la lean, más que el cliente que lo único que quiere es ver si lo que le pasa a él o la duda que tiene va a poder ser resuelta o aclarada por este abogado o no porque ya tiene experiencia en dicho sector.
- Intenta enumerar en alguna parte de la web todos y cada uno de los servicios que prestas pero con un lenguaje lo más claro posible, no es lo mismo decir derecho civil que «problemas con herencias» o «problemas con arrendamientos de viviendas», y dedícale a cada uno de ellos el tiempo y la dedicación que haga falta para que alguien que finalmente llegue a este apartado de tu web tenga un problema con una herencia, pueda sentirse identificado y lo suficientemente tranquilo de que usted es el abogado que necesita y que conoce su caso con la suficiente profesionalidad y garantías como para elegirle para intentar resolver su problema.
- Añade a tu web clientes ilustres o representativos con los que hayas podido trabajar, o casos que por su resultado o dificultad veas que puede ser de interés para tus futuros clientes.
- Si has tenido alguna intervención en alguna radio, televisión, periódico no olvides incluirlo igualmente en tu web.
- Es algo que hace unos años casi ninguno de tus colegas hacía, pero hoy día ya son algunos (y cada vez más) los que directamente reciben a sus visitantes en su web con un vídeo en Youtube donde les hablan de tu a tu comentando sus servicios y su filosofía de trabajo con los clientes.
- Intenta añadir a tu web un blog donde expongas de forma clara y concisa información de valor acerca de las principales dudas que suelen tener tus clientes, algunos casos en los que hayas trabajado, casos típicos y similares donde puedas exponer tus conocimientos y experiencia sobre los distintos tipos de casos en los que eres experto o has trabajado.
- Tus clientes normalmente estarán en tu localidad, provincia o comunidad autónoma, muy raro es que un cliente se desplace demasiado para visitar a su abogado, y presuponemos que un 90 o 95% de tus clientes serán de localidades cercanas, con lo que obviamente te limitas a posibles clientes locales, seguramente si pones en marcha el punto 6, igual de vez en cuando te llega un cliente fuera de tu zona normal de trabajo, en ese caso hoy día con la tecnología que tenemos puedes tener una videoconferencia vía Skype (o incluso WhatsApp) con tu cliente aunque tu estés en Sevilla y tu cliente en Barcelona sin ningún problema, por lo que aunque te parezca raro intenta no rechazar este tipo de clientes y al menos intenta prestar tus servicios al menos de vez en cuando de esta forma para que puedas normalizarla y poco a poco añadirla como un servicio más, la de asesoría o consultoría legal vía videoconferencia.
- Sabemos que te habrás esforzado mucho para intentar ser experto en el mayor número de áreas de tu profesión, seguramente tengas experiencia en herencias, divorcios, despidos, bajas laborales, etc., y obviamente tendrás clientes con los que has trabajado en tu día a día en cada una de estas áreas… pues como siempre decimos, intenta especializarte «para Internet» solo en una cosa, por ejemplo herencias (esto ya debes elegirlo según tu criterio, que puede se económico, o porque realmente esos casos se te den mejor, o porque simplemente te gusten más…), y aunque sigas trabajando en todas las áreas en tu día a día, cuando hablamos de Internet y en tu web intenta mostrarte como un referente o especialista en herencias en este caso… Toda tu publicidad céntrala en herencias, y todos los contenidos de tu web igualmente céntralos en esta temática, ¿que tipos de clientes crees que conseguirás?… además seguramente al invertir mas dinero y tiempo en esa temática poco a poco iras convirtiéndote en referente en tu zona de esta área y cualquier cliente que busque un abogado para un asunto relacionado con su herencia te encontrará a ti siempre… con lo que diferenciarás de tu competencia y tendrás seguramente más clientes y seguramente mejores (si eliges bien tu área en la que centrarte) que si te presentas como un abogado especialista en todo… además cuando pase un año y el 60% de tus clientes hayan sido relacionados con herencias realmente tendrás un nivel de experiencia que difícilmente un abogado no especializado podrá tener, con lo cual cerramos el circulo de la especialización, cada vez tendrás mas casos de herencia y gracias a ellos seras mejor en dichos casos, que a su vez te hará conseguir mas clientes.
- Ha llegado la hora de darnos a conocer, ya que hemos hablado de invertir, y siguiendo la filosofía del punto anterior, en este punto vamos a hacernos un poco de publicidad en Internet, ponemos un ejemplo real, a día de hoy por ejemplo si quisiésemos invertir en Google Adwords (si no sabes que es Google Adwords aquí tienes un artículo donde te lo explico en 5 min en un vídeo) para búsquedas como «abogado en Sevilla» y similares el coste de esa campaña podría irse a los 1000 o 1500€/mes siendo una campaña modesta y con un alto grado de competencia, lo que significa que apareces tu y muchos otros abogados, la consecuencia de ello es que Google sube el coste por aparecer en los primeros puestos y tu consigues contactos pero pongamos que en total pues consigues 15 contactos de los cuales solo 5 se convierten en clientes, suponiendo que has invertido 1500€ pues cada cliente te ha costado conseguirlo 300€, bien pues ahora si sigues mi consejo solo intentaremos invertir 500€ (es decir 3 veces menos que en el supuesto anterior) pero solo en búsquedas como «abogados especialistas en herencias» o «abogado herencias Sevilla» o similares… en circunstancias normales pues lo lógico seria que si invertimos 3 veces menos pues consigamos 3 veces menos contactos y siguiendo dicha deducción pues 5 contactos de los cuales 1 o 2 se harán realmente clientes nuestros pongamos que en media nos costaría prácticamente los mismos 300€ por cliente… pues realmente no es así… y aquí estaría el único punto de inflexión de toda tu estrategia en Internet, ya que normalmente lo que ocurrirá es que como no hay nadie como tu que invierta 500€ solo en búsquedas relacionadas con abogados y herencias pues tu seras el que mejor situado esté para dicha búsqueda, además como la búsqueda es más específica, habrá menos gente «apostando» (al final Google Adwords o los anuncios en Google coloquialmente hablando realmente son una subasta a ver quien paga más por aparecer el primero…), como consecuencia si un clic para «abogado en Sevilla» tiene un coste de 2€, igual para «abogado especializado en herencias en Sevilla» tiene un coste de 0,30€, con lo cual llegas con esos 500€ a mucha más gente que si invirtieses los 1500€ de forma genérica, además se da el caso de que la gente que busca eso realmente está buscando alguien especializado en herencias en Sevilla, y por lo tanto cuando entre en tu web y vea que toda ella está 100% enfocada a dicha área inevitablemente tendrás un posible cliente que con mucha más probabilidad que en el caso generalista y a un menor coste, la consecuencia inmediata es que tienes más clientes pero con menos inversión y los clientes que quieres ya que son del área que tú has elegido, en este caso esta teoría solo tiene un fallo que todo el que realmente se para a pensar rápidamente deducirá y es que… ¿que pasa si no hay suficientes clientes que estén interesados en herencias en Sevilla?, si ya intentando obtener clientes de cualquier área me cuesta trabajo conseguir clientes, si solo me quedo con los casos de herencias tendré todavía menos ¿no?, pues la respuesta es que no todo lo contrario, y hagamos números (te recuerdo que somos Ingenieros la rumorología no es lo nuestro, lo nuestro son los datos…), supongamos que este mes en toda Sevilla hay 10.000 personas que van a buscar un abogado en Internet y de esos 10.000 solo 500 son casos relacionado con herencias, pues hacemos unos cálculos simples todos sabemos ( y si no lo sabéis podéis visitar este enlace y podréis verlo) que la primera posición tiene una probabilidad de click del 59,59% (a lo mejor es algo elevado según mi experiencia pero bueno por ahí anda), el segundo resultado un 15,82%, el tercer resultado un 7,92%, el cuarto un 5,11% y así hasta un 0,73% que tiene el décimo, es decir, estamos hablando dentro de la primera página en este caso de Google estos serían los porcentajes… sabiendo esto volvemos a nuestro ejemplo, de forma generalista tendremos una inversión de 1500€/mes para cualquier búsqueda del tipo «abogado en Sevilla» tendremos seguramente 8 o 9 colegas de profesión que salgan por encima nuestra, por lo que saldremos en segunda página seguramente, es decir por debajo del 0,73%, es decir 73 clientes que seguramente comparen con otros muchos colegas y como son igual que tu pues pongamos que eres capaz de convertir en clientes al 10% de ellos con lo que hablamos de 7 o 8 clientes con una inversión de 1500€, además esos clientes pueden ser de áreas más o menos complejas y más o menos rentables para ti porque no has sido tú quién ha seleccionado el área sobre el que trabajar sino que serán tus clientes quién marquen esa línea. Vamos a ir más allá vamos a suponer que con esos 1500€ eres capaz de estar en tercera posición siempre (cosa que ya te digo que es imposible con ese nivel de inversión en algo medianamente competido), en este caso tendríamos una probabilidad de clic de 7,92%, eso quiere decir que harán clic en tu enlace unos 792, de ellos al igual que antes supongamos que se convierten en clientes potenciales el 10%, en este caso hablamos de 79,2 clientes potenciales de casos más o menos rentables para ti por 1500€ (ya te adelanto que esta cifra es siendo muy optimista, en realidad los clientes que conseguirás serán muchos menos ya que cada cliente va a comparar al menos con los que están por delante tuya y alguno por detrás y ese 10% es una proporción muy elevada en este caso pero bueno lo tomamos como bueno…), vamos al otro escenario invertimos 500€ solo en «abogado para herencias en Sevilla» y hemos preparado a conciencia toda nuestra web para mostrarnos como expertos en herencias en Sevilla, destacándolo sobre todas las demás áreas, bueno pues con esos 500€ seguramente estaremos los primeros, ya que lo normal es que el resto haga lo contrario es decir, invertir 1500€ o incluso más para todo, por lo que realmente para esta búsqueda igual de los 1500€ solo se destinan 100€, entonces tu vas a tener ventaja sobre todos los demás, por lo que supongamos que con esa inversión logras ser el primero para dicha búsqueda durante un mes, según hemos visto y a pesar que tan solo 500 personas van a buscar ese servicio (frente a los 10.000 que buscan abogado en Sevilla…) pues resulta que tenemos un 59,59% de probabilidades de que hagan clic en nosotros ya que somos los primeros, eso quiere decir que tenemos 298 clientes potenciales que hacen clic en nuestro anuncio, de ellos lógicamente al pulsar llegarán a una web de un abogado especializado al 100% en lo que ellos buscan y compararán con el resto que son más o menos generalistas, esto hace que del 10% habitual que hemos comentado en el caso anterior, esta probabilidad suba al 30 o 40% fácilmente, si hacemos cálculos suponiendo el menos favorable sería 298×20% nos darían unos 89 clientes potenciales, por lo que resumiendo con 1500€ hemos obtenido 79,2 clientes potenciales y con 500€ hemos conseguido unos 89 clientes potenciales del área que hemos elegido como mejor o más favorable para nosotros, ya sabemos que el papel lo aguanta todo pero en este caso tiene muy fácil comprobación, así que ponte manos a la obra y compruébalo, además si no te funciona como te comentamos contacta con nosotros e intentaremos revisar tu proceso completo de marketing porque seguro que en algún sitio estás metiendo la pata en algo, porque lo que te comentamos aquí es lo que mueve literalmente el negocio de todo Internet que no es más que la especialización… (nos referimos a las pequeñas y medianas empresas, los grandes gigantes de Internet obviamente funcionan de otra forma y con unos presupuestos que serían prohibitivos para la mayoría de los mortales…). Tan sólo una última apreciación en este punto, cuando consigas clientes para ese área que te conviene y te esté siendo rentable… ¿quien dice que no puedes repetirlo de nuevo con la segunda o tercera área de tu profesión que más te convenga?… ahí lo dejo…
- Crea confianza, mostrando tus conocimientos y servicios a tus futuros clientes, todos hemos aprendido mucho (o poco según se vea…) de abogados que han salido en televisión, en radio y que hablan de casos concretos y demás, y que si tuviésemos un problema y los tuviésemos a nuestro alcance pues confiaríamos en ellos para que nos llevase nuestro caso, en realidad no hace falta que vayas a la televisión pero si que si de vez en cuando te puedes involucrar un poco y monta algún seminario informativo específico para empresas de tu localidad, o para clientes con una problemática determinada o si te atreves puedes montar un canal de Youtube o si te resulta incómodo en vídeo existe algo parecido pero solo con sonido como si fuese un programa de radio pero algo menos profesional y que tú mismo puedes hacerlo (es lo que se llama Podcast) que no es más que grabarte a ti mismo (con un móvil, o pc) dando una charla de cualquier tema y que cualquiera pueda escucharte a través de unas plataformas que existen para ello y también si lo deseas a través de tu propia web desde su pc o su móvil directamente mientras práctica deporte por ejemplo.
Bueno pues esperamos que con estos 10 consejos puedas mejorar tu presencia online para tu despacho de abogados, como siempre si tienes cualquier duda o quieres compartir algo con nosotros nos tienes a tu disposición, nuestros datos los encontrarás en el apartado de contacto.
