Bueno pues como algunos todavía no nos conoceréis nos presentamos somos Adsvanza una pequeña agencia de Adwords de Dos Hermanas (Sevilla), has leído bien, no estamos en Londres, ni Madrid y nuestros clientes por regla general no son multinacionales (aunque con alguna tenemos el privilegio de trabajar…), nuestros clientes son autónomos o pequeños empresarios como tú que un día decidieron dar el salto y vender sus productos o servicios por Internet, o bien algunos que ya lo han intentando y que los resultados pues no han sido lo que esperaban, nosotros como puedes comprobar hablamos muy claro y «sin términos extraños», hablamos clarito y trabajamos aún de forma más transparente.
Bueno pues hecha la presentación de rigor entramos en materia, si todavía no lo tienes muy claro y tienes dudas después de leer nuestro anterior Post «Tengo un producto o servicio… ¿Cómo puedo venderlo en Internet? – Parte 1» en esta segunda entrega vamos a terminar de darte algunos consejos o claves para que puedas vender tu producto en Internet sin complicarte más de lo necesario:
- Mira de vez en cuando lo que hace tu competencia. No te lances a la aventura sin antes mirar un poco el sector y sobre todo tu competencia, a ver, no hay que obsesionarse y dedicarle más de un par de horas cada varios meses es algo que igual te hace perder más tiempo del necesario, ya que siempre es mejor que te centres en tu propio producto y hacer las cosas a tu manera, pero si que es verdad que si tu producto no es único o exclusivo, si alguien dispone de exactamente el mismo producto, deberás tenerlo en cuenta a la hora de fijar precios y estrategias de venta.
- No todo lo que se vende es por que tiene el mejor precio. Tenemos clientes que se obsesionan en vender el producto que sea al mejor precio posible, cosa que es muy difícil y normalmente imposible, ya que seguramente aunque te parezca casi imposible siempre aparece alguien que no se sabe cómo, vende el mismo producto algo más barato que tú, no te preocupes ya que siempre podrás añadir valor al producto (atención al cliente, información, postventa, rapidez en envío, algún complemento…) que lo haga diferente, en cualquier caso si estás muy por encima intenta averiguar que es lo que ocurre y revisa tus proveedores ya que igual hay algo que te está incrementando el precio y se te está escapando. Si ves que no puedes competir con tus precios en tu sector y estás muy alejado del resto te aconsejo que o bien añadas valor al producto, o cambies de producto sustituyéndolo por otro de mejor calidad (aumentando precios) u otro de peor calidad (mejorando precios, aunque este no suele ser el camino que recomendamos en la mayoría de los casos). Ten en cuenta una cosa que igual te hace pensar un poco sobre tu obsesión por tener tu producto al menor precio, existen miles de coches, casas, etc… no todos compramos el coche más barato, ni la casa más barata, en realidad según algunos estudios tan solo el 15-16% de los usuarios compran por precio, así que ya sabes tienes un 84-85% de usuarios que no buscan el mejor precio, sino otras cosas como la calidad, la garantía, la facilidad de compra, la rapidez, el montaje, etc.
- Conoce bien a tu cliente. No todos los clientes son iguales, y en tu caso deberías centrarte en él, ya que tu cliente será el que te diga si necesitas mejorar el servicio, el producto o la forma de llegar a el. Siempre pecamos cuando llevamos algunos años en nuestro negocio y creemos que conocemos al cliente y en realidad no es así (nosotros también nos incluimos ya que después de 15 años te crees que lo sabes todo, hasta que llega un nuevo cliente que te enseña como mejorar y como enfocar algo de forma diferente…). Te pongo un ejemplo muy sencillo, si yo fuese un albañil de toda la vida (con más 30 años de experiencia por ejemplo), y me contratase una pareja de jóvenes que se acaban de comprar una vivienda y pretenden reformarla un poco, seguramente me lleve la sorpresa de que ya no quieren el típico «patio sevillano», o las típicas puertas, sino que quieren hacer algo raro que han visto en Internet llamado «Pinterest» donde salen cosas un poco extrañas para lo que yo estoy acostumbrado a realizar, seguramente sin darme cuenta mi cliente ha cambiado y ya no se deja guiar por lo que yo le digo que es lo que se suele poner o se ha puesto toda la vida, sino que ya me muestran otros diseños que jamás había visto antes, esto no es malo y al principio puede dar un poco de vértigo pero es así, por lo que lejos de intentar quitarle de la cabeza eso que te pide tu cliente, párate un poco, estudia un poco lo que te están comentando ya que igual descubres que hay webs donde gente sumamente original hace cosas que tú puedes hacer sin ningún problema, pero que nunca se te había pasado por la cabeza, y casualmente al hacer esas cosas te posicionas como un referente en tu zona para este tipo de clientes que te piden que hagas las cosas de una forma un poco diferente a como lo venías haciendo normalmente, pero que debido a tu experiencia y buen hacer podrás hacerlo sin ningún problema.
- No te obsesiones con el stock si no eres fabricante. Hoy día (como siempre diría yo), existen proveedores que te proveen los productos que tú después vendes en tu tienda física, pues en Internet ocurre exactamente lo mismo lo que pasa es que ahora se llama «Dropshipping» un término que utilizan muchos emprendedores a los que le han comido un poco la cabeza (pido perdón si alguien se siente aludido y le molesta pero no es esa mi intención) pero esto es lo que ha existido toda la vida, hace 40 años el dueño de la «mercería» de mi barrio cogía su coche y se plantaba en el polígono de turno, compraba al mayorista los botones a 50 pesetas y se lo traía a su tienda, para después revender dicho producto a 75 pesetas (salvando algunas pequeñas diferencias que ya veremos en posts siguientes) esto es exactamente lo mismo que si tu montas una tienda online de productos que te provee un tercero, así que dejémonos de tonterías eso es una tienda de toda la vida, en definitiva cambia que hoy en vez de ir con el coche, te lo trae un transportista, e incluso no hace ni falta que te lo traiga y se lo lleva directamente a tu cliente, pero el concepto es exactamente el mismo, dicho lo cual, si el producto te lo provee un tercero, es tan sencillo como conseguir que ese tercero te lo provea rápido y de forma efectiva, para que tu puedas (dando un plazo razonable de varios días de envío a tu cliente) pues anunciar dicho producto en tu web, por todo ello hoy día no es necesario hacer una inversión importante en stocks (en la mayoría de los casos) para poder vender algo en Internet, aunque como en todo existen excepciones que todos conocemos.
- No te obsesiones con el stock si eres el fabricante. Nos hemos encontrado en más de una ocasión con pequeños fabricantes que cuando quieren vender un producto en Internet se vuelven locos fabricando cientos de dichos productos «por si» les piden muchos, bueno a ver, uno puede tener mucha fe en su producto y que todo va a ir muy bien, pero ¿y si no es así?, no sería mejor hacer una prueba lo más sencilla posible, ponerlo en tu web y ver que tal va la cosa, pues para eso no necesitas stock, además seguramente tengas que cambiar algunas cosas, bien en el producto, en la forma de venderlo, en el precio etc… pues bien cuando ya hayas tenido que hacer unos cuantos y ya lo tengas todo claro no porque tu lo creas, sino porque los pedidos así te lo confirmen pues ya te puedes entretener un rato haciendo unos cuantos pero antes es una pequeña lotería. Por lo tanto nuestro consejo es que si tienes «la gran suerte» de ser fabricante de algo que puedes vender tú mismo no te compliques, y hazlo de una forma sencilla para probar (esto tiene su palabreja rara pero ni siquiera la voy a nombrar jejeje bueno venga vale esto a los «modernitos» como nosotros les gusta llamarlo «Lean Startup», que no es más que prueba con poquito, sencillo y que cueste poco dinero y si funciona ya tendrás tiempo de mejorarlo y hacer muchos).
- Aunque vendas por Internet no olvides el teléfono. Ya sé que teóricamente si tienes una tienda online todo debería ir sobre ruedas, y tu simplemente ver como automáticamente la gente entra en tu tienda, te compra y te paga… y ya está… pero por desgracia eso no es así, tendrás un % de pedidos (depende del sector pero que rondará el 30-40% o incluso más) que el cliente quiera hacerlo por teléfono por muchos y muy variopintos motivos como pueden ser: comodidad, desconocimiento de como comprar online, por que se siente más seguro si habla con alguien que si lo hace online, etc… en definitiva sea por lo que sea deberás tenerlo en cuenta porque en casi todas las tiendas online que gestionamos te puedo asegurar que el teléfono es algo a tener en cuenta.
- No te obsesiones con tonterías. Si la web es azul o roja, o si el tipo de letra es uno u otro, o si el eslogan de la web es uno u otro la verdad que aunque influya no será determinante para vender o no vender tu producto en Internet, de hecho aunque creas que lo sabes todo acerca de su venta te darás cuenta que a medida que vas teniendo contacto con clientes reales igual tienes que hacer varios ajustes, por ello simplemente céntrate en tu producto, su envío, en que el proceso de compra sea sencilo y como darlo a conocer, el resto te lo irán demandando tus clientes y tu simplemente deberás de estar muy atento a sus peticiones y siempre tenerlas en cuenta al menos escucharlas, por ejemplo el típico dilema, ¿el pago como lo hago?, por Transferencia bancaria, por Paypal, por Stripe, por TPV virtual (tarjeta de crédito de toda la vida), pues depende, obviamente lo ideal es darle cuantas más opciones mejor al cliente, pero no pasa nada por empezar por Transferencia bancaria, y en el momento que empieces a tener ventas y alguien te lo demande pues añadir Paypal y cuando tengas suficientes ventas y empiece a «dolerte» la comisión de Paypal (tres y pico por ciento…) pues entonces te sacas un TPV virtual con tu banco… y así pues con todo.
- No le compliques la vida al cliente con los gastos de envío. Ya sabrás, y si no lo sabes te lo adelanto yo, que el mayor quebradero de cabeza de toda tienda online son los envíos y sus costes, ya que dependen de muchos parámetros que no siempre son fáciles de reflejar en la tienda online, dependerá del destino, del volumen, del peso, del coste total del pedido etc… y esto se puede complicar hasta el infinito, pues bien no te obsesiones con cobrarle al cliente hasta el último céntimo que te cueste el envío ya que en tal caso deberás esperar hasta que el cliente meta todos los datos y haga todo su pedido para después… ¡¡¡SORPRESA!!! el pedido que eran 20€ se convierte en 32€ porque el envío cuesta 12€ y además añádele el IVA, resultado, el cliente se siente «engañado» en la mayoría de las ocasiones y abandona la compra, por ello es preferible informar al cliente con antelación a la compra de estos «gastos adicionales», para ello suelen funcionar bastante bien 3 opciones: a) Envío gratis, si tu producto tiene un margen tal que te lo permita esto te hará aumentar el número de clientes que finalmente te compren, si es necesario puedes aumentar un poco el precio del mismo para que no te suponga una pérdida de tus ganancias b)Envío fijo a «x» €, es decir, por ejemplo envío 9€ compre lo que compre el cliente, para ello obviamente debes tener en cuenta tus márgenes y el coste adicional que te suponga el envío pero igualmente el cliente al saberlo de antemano (y si es una cantidad razonable) el cliente se evita la sorpresa final y c) Podría decirse que es una fusión de las anteriores y se basa en el típico pues 9€ de portes y envío gratis a partir de 60€ de compra por ejemplo… así no sólo le avisas al cliente de que tendrá envío gratis si te compra más de 60€ sino que incentivas que te compren más ya que muchos llegarán a dicho importe total por ahorrarse los portes.
- Precios de productos con IVA incluido o se lo añado al final de la compra. Esta es otra de las preguntas clásicas a la hora de montar tu tienda online por primera vez, pues la respuesta es a veces es muy sencilla y a veces no tanto, me explico, si el producto va a un cliente final debería ir con IVA incluido desde el principio para que no se lleve la sorpresa al final, y si la venta está destinada a empresas pues sin IVA incluido y se añade al final en el carrito, a partir de esa norma general existen excepciones que te harán no seguir esta regla general, como pueden ser la competencia o el sector, si todos ponen el precio sin IVA en los productos igual tú deberías ponerlo igual y viceversa, o por ejemplo cuando tu tienda vende fuera de tu país, en este caso pues España por ejemplo, pues ahí ya la cosa se complica ya que dependiendo del lugar del cliente pues deberás aplicarle uno u otro impuesto, pero eso no lo vamos a comentar en este momento porque se nos sale un poco del tema de este post.
Bueno pues con esto hemos intentado darte 9 consejos más a tener en cuenta cuando intentes vender tu producto en Internet que seguramente te serán útiles, obviamente como siempre esto es basado en nuestra propia experiencia y en la de nuestros clientes, cada caso se puede estudiar particularmente pero seguro que alguno de estos consejos te servirá, si es así, me doy por satisfecho.
