Vamos a un caso que aunque puede resultar genérico no lo es tanto, se trata de la típica tienda online que no vende y en la que la empresa ha dedicado mucho tiempo y esfuerzo y realmente no consigue ninguna venta, y si la consigue es insignificante. En esta ocasión vamos a enumerar los 10 puntos que deberías tener en cuenta y que según nuestra experiencia son los causantes en un 95% de las ocasiones de que tu tienda no venda (te avisamos que algunos no te van a gustar mucho ya que puede ser que te desmonten tu «castillo de naipes» que te habías construido con tu flamante tienda online).
Comenzamos con los 10 puntos vitales según nuestra experiencia que toda tienda online que quiera vender debería cumplir.
- IMPORTANTÍSIMO. Describe adecuadamente lo que vendes, da igual que sea un zapato que una figura de porcelana, por favor, describe el producto de forma que el posible cliente no tenga la más mínima duda de como es realmente ese producto, no escatimes esfuerzos en este punto porque es vital.
- Realiza tus propias fotos de tus productos (las del catálogo del proveedor están muy bien pero la tendrán 100 tiendas igual que la tuya…) y si son necesarias varias fotos de un mismo producto para que se vean todos sus ángulos pues hacemos varias no hay problema, la idea es que si vendes por ejemplo un coche de ocasión, el cliente sin ver el vehículo físicamente sepa todos los detalles del mismo y que si tiene una rozadura en cualquier sitio ya lo haya podido ver en la tienda online.
- Diferénciate del resto, es muy habitual que el proveedor te pase un fichero donde vienen todas las descripciones de los productos, etc… pues lo tentador es coger ese fichero, decirle al que te ha realizado la web que te lo cargue de alguna manera en tu web y en 5 minutos tienes 1000 artículos en tu tienda que mañana mismo esperas poder vender… ERROR… ¿que crees que habrán hecho las otras 100 tiendas a las que tu proveedor les vende tus mismos productos?… ya sabemos que es tentador pero no lo hagas así… coge uno a uno y trabaja cada uno de los productos como si se lo vendieses a alguien que no es experto en dicho producto, no tiene ni idea de que es ni para que sirve (muchas veces nos obsesionamos con las características técnicas del producto y olvidamos que igual el cliente lo que quiere es un bote de pintura para pintar su salón y no tiene porqué saber si está compuesta por algún material extraño, lo importante para el son realmente dos cosas: cual compro para lo que yo quiero y cuantas tengo que comprar), eso no quiere decir que también incluyas sus características técnicas para los que así lo necesiten pero lo principal es satisfacer de forma clara y concisa la necesidad básica del cliente que no tiene porqué ser un experto en el producto…
- Hablando de experto del producto… ¿adivina quien debe ser el experto en el producto que vendes en tu tienda?… acertaste… tú debes ser un experto en tu producto (no tu proveedor…), y si no lo eres jamás podrás venderlo con la facilidad, convicción ni herramientas con las que lo puede vender un verdadero experto, así que si no lo eres, tienes trabajo por delante, y hasta que no lo seas no comiences la venta online del dicho producto.
- Las categorías de productos también debemos describirlas adecuadamente, no olvides que mucha gente busca de forma genérica y a los buscadores les gusta mucho mostrar en sus resultados las categorías de las tiendas online en estos casos, si tus categorías no están bien descritas pues no saldrán en estas búsquedas.
- Ya sabemos que lo quieres es que la gente te compre online y sin que te moleste, pero por desgracia esto no es así, existirá un % de clientes que antes de comprar querrán preguntarte algo… en este caso pónselo fácil y proporcionales un teléfono, un e-mail o un chat online con el que puedan contactar contigo de forma fácil y directa y puedas rápidamente solventar la duda que hace que no se decida a comprarte tu producto.
- De las formas de pago no vamos a comentar casi nada (tan solo decir que cuantas más opciones de pago le demos al cliente mejor, y que en el caso que estés comenzando y aún no todas las formas de pago habituales, simplemente comentarte que el proceso normal será Transferencia bancaria, Paypal, Tarjeta de crédito o TPV virtual por banco, y después pues otras como puede ser STRIPE etc…) porque ya tenemos un artículo donde hablamos de este tema así que por favor si no lo tienes claro échale un vistazo a este artículo ¿Que formas de pago añado a mi tienda online?
- EL PRECIO. Si te fijas todavía no hemos hablado de precios, pero obviamente es un punto a tener en cuenta, aquí existen tres casos típicos: el primero es el caso de un producto que no fabricas que es estándar y que lo tienen 100 tiendas más, en este caso tienes que ver el precio de tu competencia y estar más o menos a su nivel, si fueses el más barato pues sería fantástico pero tampoco es lo fundamental, en este caso lo fundamental es que no estés muy alejado de los precios de tu competencia, el segundo caso es algo a medida, personalizado, artesanal o que no sea estándar, en este caso el precio realmente ya no es una guía exacta para el cliente pero debes justificarlo adecuadamente para que el cliente perciba que compra algo que vale lo que está pagando, el tercer caso es cuando vendemos calidad, algo exclusivo, vip o premium, en este caso el precio es importante pero en este caso suele ser perjudicial intentar ir a un precio ajustado, en estos casos (siempre que el precio sea justificado) no te será difícil mantener un precio atractivo para ti, pero ojo, siempre y cuando el cliente tenga la percepción de que el producto que está comprando vale lo que está pagando, si no no tendría sentido.
- NICHO.NICHO.NICHO.NICHO.NICHO… no nos cansamos de decirlo, cuanto más nicho sea tu producto, cuanto más específico sea, menos accesible sea para el que lo quiere comprar, más fácil te va a resultar venderlo en Internet, es así de sencillo, no nos vamos a extender mucho más porque vamos a dedicarle un artículo a este punto donde explicaremos la teoría que hay detrás de esta afirmación.
- No le compliques la vida al cliente, pónselo muy fácil, que no tenga que estudiarse un manual para poder comprarte, no inventes la rueda, ya existen muchas tiendas online y en la gran mayoría se compra igual, no te compliques la vida con procesos de compra imposibles, ni con mil opciones que se te han ocurrido, SIMPLIFICA al máximo, si alguien quiere comprarte no lo marees con ofertas, con que te visite en Facebook, etc… si quiere comprar muéstrale el producto, que lo añada al carrito y que te pague y punto… no le compliques la vida porque todo lo que conseguirás es que se quede a medias y termine por no realizar la compra.
Dijimos que eran 10 puntos pero tenemos dos puntos extras que seguramente no te gusten pero que son los causantes de que una tienda online no venda en un 50% de las ocasiones que nos llega un cliente.
- EXTRA 1. Para vender en Internet hace falta invertir (o mucho tiempo o dinero), lo siento mucho pero es así de crudo, no conozco ninguna tienda online que tenga pedidos diarios y que no invierta en publicidad, en posicionamiento, en Adwords, Facebook Ads, e-mail marketing etc… o por otro lado pues tiempo en contenidos de calidad, blog, etc… NINGUNA, así que si la tuya es una excepción por favor contacta conmigo porque será digna de estudio por nuestra parte. ¿cual es la diferencia entre invertir tiempo o dinero?, pues muy fácil si inviertes dinero igual mañana puedes comenzar a vender, si inviertes tiempo igual dentro de 6 meses puedes comenzar a vender (en ambos casos si lo haces bien, si no lo haces bien pues no venderás obviamente).
- EXTRA 2. Lo siento pero también te habrán dicho mil veces que para vender hace falta que estés en las redes sociales, y que pongas fotos y comentarios y demás… de verdad… no pierdas el tiempo, ¿realmente tu has comprado alguna vez porque alguien al que sigas haya puesto una foto de su producto?, no es así como se vende por redes sociales… o al menos de una forma continua, existen técnicas, personal experto en redes sociales (no voy a decir la palabreja pero ya la tienes en la mente…) que invierten muchísimo tiempo en mantener de forma totalmente artificial una red social de una empresa y que si realmente mides la inversión que realizas y el retorno que obtienes, te darás cuenta que para una venta online no es el mejor método (otra cosa es para que te conozcan, o para objetivos de posicionamiento, etc…) o que utilicemos automatizaciones para mantener «vivas» dichas redes (te sorprendería saber cuantas empresas que sigues en las redes sociales y que lees habitualmente sus artículos están automatizadas con más o menos inteligencia para mantener esa red social aparentemente viva, pero bueno de lo que hablamos en este post es de una tienda online que quiere vender y a pesar de que hoy día es la moda y la gente sigue utilizando el Facebook de su empresa casi como utiliza el suyo personal, siento decirte que lo potente de Facebook para una empresa que tiene una tienda online no es eso, es Facebook Ads pero no se lo digas a nadie que igual se molestan por decirlo.
Bueno pues si a pesar de haber visto los 10 puntos que hemos comentado + los 2 Extra crees que lo cumples todo y sigues sin vender, no lo dudes ni un minuto, contacta con nosotros y veremos donde está el problema por el cual no consigues vender en tu tienda online.
Por último que nadie se me moleste, estas son simplemente mis impresiones particulares como empresa que trata todos los días con pequeños empresarios que montan su pequeña tienda online prácticamente sin más ayuda que ellos mismos y que quieren vender pero nunca llegan a hacerlo, no nos referimos a una tienda online con un presupuesto de varios miles de € al mes, que tienen 5 personas para atender la tienda online y 2 personas para las redes sociales no es ese el caso sobre el que basamos este artículo.
